Fare affari in Cina: 6 aspetti da non sottovalutare, tra cultura ed etichetta

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Che la cultura orientale e quella occidentale presentino differenze sostanziali è piuttosto evidente. Quello che forse non tutti sanno è che esistono una serie di comportamenti e di etichette che è preferibile conoscere se si vuole intraprendere un business in Cina, onde evitare di fare figuracce, di offendere qualcuno o addirittura compromettere trattative e relazioni. Le aziende occidentali che vogliono far impresa in Cina si troveranno a operare in un ambiente molto diverso dal proprio: in questo articolo analizziamo 6 aspetti da non sottovalutare.

1. L’etichetta nei meeting

Se i negoziatori non sono preparati, alcune sfumature culturali potrebbero provocare dei veri e propri fiaschi in sala riunioni. Secondo l’International Business Times, è opportuno iniziare le riunioni intrattenendo discorsi di circostanza, anche lunghi, per rompere il ghiaccio e mostrarsi rispettosi. Nei business meeting in Cina è importante dimostrare il proprio rispetto nei confronti del padrone di casa, soprattutto se si tratta di una persona socialmente o politicamente importante. E’ buona educazione alzarsi ogni volta che entra o esce dalla stanza e, se la persona in questione è anziana, è buona consuetudine offrirle il proprio posto.
I biglietti da visita si scambiano rigorosamente al primo incontro, tenendoli con due mani, per poi leggerli solo in un secondo momento. E’ apprezzabile che le business cards siano scritte anche in lingua cinese, segno di rispetto e di impegno nei confronti della controparte.
La stretta di mano è un altro rituale molto importante, un gesto formale che sancisce l’inizio di un rapporto o la stipula di un contratto: quella cinese è generalmente leggera ma persistente. Nel momento della stretta di mano, inoltre, è bene abbassare lo sguardo in segno di rispetto.
In Cina è più frequente essere coinvolti in una serie di incontri piccoli e privati, piuttosto che a grandi meeting. Non aspettatevi che venga presa qualche decisione durante le riunioni: è molto comune infatti che le decisioni finali vengano prese in un secondo momento. Sentirsi a proprio agio è cruciale quando si fanno affari in Cina. Non bisogna affrettare le cose. Di conseguenza, la pazienza è fondamentale per non perdere clienti e rapporti importanti: bisogna saper rispettare tale metodologia decisionale, manifestando comprensione ed nascondendo qualsiasi segnale di impazienza che potrebbe rivelarsi controproducente.

2. I regali

I regali rappresentano un aspetto fondamentale della cultura cinese. Su questo rituale millenario sono state messe le basi di numerosissime relazioni, sia interpersonali che commerciali. Ci sono situazioni dove i doni sono addirittura più importanti di un qualsiasi contratto firmato. E’ buona abitudine presentarsi con un dono, non necessariamente costoso, ad ogni visita, come segno di buon auspicio per i rapporti che si costruiranno. Non aspettatevi però di vederli scartare subito: quello che conta è il valore che il dono racchiude. Paradossalmente, la reputazione in Cina per quanto riguarda il campo politico/economico non si è distinta in modo positivo e sono numerose le vicende di corruzione emerse. Tuttavia, il concetto di dono nella tradizione cinese è troppo profondo e non è stato scalfito da questi episodi di corruzione.

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La graphic designer cinese Yang Liu nel 2016 ha raccolto le principali differenze culturali tra oriente e occidente nel divertente libro illustrato “East meets West” pubblicato da Taschen

3. La faccia

Un punto cardine della cultura cinese è rappresentato dalla “faccia”, un concetto che si potrebbe descrivere come una combinazione di prestigio, reputazione, dignità e onore.
Causare la ‘perdita della faccia’ di qualcuno abbasserà il suo prestigio agli occhi degli altri. Ad esempio, in ambito lavorativo non si dovrebbe mai criticare un collega o fare notare un errore che è stato commesso da un superiore. In generale, è sempre preferibile evitare argomenti che potrebbero causare imbarazzo a qualcuno e, allo stesso modo, mostrarsi in disaccordo con il proprio interlocutore. In generale gli asiatici non amano il confronto diretto e nella maggior parte dei casi evitano di esprimere un ‘no’ diretto. Imprecisioni e bugie sono spesso utilizzate per mantenere un equilibrio.
Gridare o discutere animosamente in pubblico non è visto di buon occhio: la regola numero uno per salvare la faccia in Asia è non perdere la calma in pubblico. Al contrario si può perdere la faccia insultando qualcuno in pubblico, rifiutando inviti o comportandosi in modo inappropriato, magari ignorando le tradizioni cinesi, o mostrando una mancanza di autocontrollo.

4. La lingua

Se le differenze culturali possono sembrare ostiche, la lingua lo è anche di più, specialmente nel campo delle negoziazioni e degli affari. Parlare in inglese renderebbe la vita più semplice, ma sono in molti a sostenere che raramente una traduzione in inglese riesce a rendere il senso di ciò che davvero si vuole dire. Molto spesso il passaggio dall’inglese al cinese mandarino risulta inconsistente perché alcune parole corrispondenti non esistono, o ancora più spesso, alcune frasi ad effetto, efficaci in inglese, significano tutt’altro in cinese (o non significano proprio nulla). Avvalersi di un’interprete sembra risolvere molti problemi ed evitare gaffe controproducenti.

5. Flessibilità e velocità

In Cina flessibilità e velocità sono molto apprezzate, anche a costo di perdere qualcosa in termini di precisione. Le PMI cinesi sono decisamente customer-oriented e sanno velocemente adattarsi ad ogni tipo di richiesta. Questo potrebbe risultare un ostacolo per le aziende europee, abituate a ritmi più lenti e ad un grado di precisione decisamente diverso. E’ bene lasciare da parte il concetto di perfezione, così come lo conosciamo, se si decide di fare business in Cina. E’ preferibile essere veloci e malleabili nei confronti delle richieste ricevute, piuttosto che cercare un livello di precisione e di accuratezza più alto.

6. Il dress code

Uno dei cambiamenti più visibili nel panorama aziendale cinese degli ultimi decenni riguarda il dress code: il classico completo unisex, normalmente sui toni del blu o del verde, è stato soppiantato da uno stile occidentalizzato e più libero, soprattutto nelle grandi metropoli e nelle zone ad alta urbanizzazione. Molti uomini tendono ad indossare abiti con camicia e cravatta, mentre le donne prediligono il tailleur con gonna a tubino e camicette dal taglio modesto. Nonostante questa “modernizzazione” è bene ricordare che nella cultura cinese esiste un profondo rispetto per l’ambiente lavorativo che investe anche il modo in cui ci si presenta: sobrietà ed eleganza non possono in nessun modo essere trascurati.

7. Le business woman

Sebbene siano stati fatti passi da gigante per colmare le differenze salariali tra uomini e donne, in Cina esiste ancora un ampio divario retributivo tra i due generi ed una certa resistenza culturale ad un ruolo della donna “lontana dal focolare”. Se da una parte si può affermare che le donne cinesi negli ultimi anni sono riuscite ad ottenere importanti risultati in ambito lavorativo, è altrettanto vero che ancora subiscono i retaggi culturali della tradizione, che le vede tipicamente (ed esclusivamente) come madri e mogli. Ciò nonostante, è sempre più frequente incontrare donne cinesi che ricoprono ruoli di responsabilità e in effetti un piccolo numero di donne imprenditrici che ha raggiunto il successo esiste, ma c’è ancora molta strada da fare in termini di accettazione culturale e di uguaglianza sul posto di lavoro.
Le donne d’affari straniere sono trattate in modo diverso. Godono di grande rispetto e nella maggior parte dei casi sono coinvolte nei processi decisionali al pari degli uomini. Ci si chiede tuttavia se non sia semplicemente una questione generalizzata di rispetto verso i partner commerciali internazionali. Senza distinzione di genere.

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