Il mercato tedesco si conferma il più attraente per le PMI italiane e, nonostante le difficoltà del momento, le imprese lavorano per rinforzare la propria presenza in Germania.
Da un punto di vista economico, la Germania è il primo partner commerciale per il nostro Paese, sia come mercato di sbocco dell’export italiano, sia come paese di provenienza dell’import in Italia.
Roncucci&Partners da oltre 20 anni accompagna le imprese italiane in questo mercato complesso e competitivo attraverso un team di lavoro esperto del paese e madrelingua. Questo perché è importante approcciare un contesto così sfidante in maniera coerente con la business culture locale.
Supportiamo i nostri clienti nella ricerca di partner commerciali attraverso soluzioni personalizzate sulla base delle caratteristiche dell’azienda e del settore di attività. Nella maggior parte dei processi di esportazione in Germania seguiamo lo scouting di potenziali clienti o valutiamo l’opportunità per le PMI italiane di ricercare un agente sul territorio.
Occorre considerare alcune sostanziali differenze del mercato degli agenti di commercio in Germania rispetto a quello italiano.
Innanzitutto, il numero degli agenti professionisti in Germania è pari a un terzo di quelli italiani. La ragione si deve al fatto che le aziende tedesche tendono a internalizzare la propria vendita. Sempre per questo motivo la quasi totalità degli agenti sono plurimandatari, perché la figura del monomandatario è assimilabile ad una risorsa commerciale dipendente.
Complesso e variegato è anche il discorso delle provvigioni, che mediamente si attestano sul 3% ma che possono variare a seconda del settore, del prodotto e del mercato di riferimento, andando da un minimo dell’1% fino ad un massimo del 15%. Per questo motivo occorre approfondire la conoscenza del mercato e verificare con attenzione la provvigione offerta per il proprio settore di riferimento.
Selezionare ed entrare in contatto con profili qualificati per la propria azienda è un altro tema da presidiare con attenzione. Come Roncucci&Partners, abbiamo stretto un accordo di collaborazione con la principale associazione di categoria che riunisce gli agenti di commercio tedeschi. Questo ci permette di effettuare una ricerca attiva dei profili, oltre a divulgare un annuncio di ricerca nei principali canali di comunicazione del nostro partner.
L’impresa che intende esportare i propri prodotti in Germania può godere del fatto che l’agente:
- Ha una conoscenza del mercato ed è madrelingua del paese da penetrare;
- E’ in grado di sviluppare le vendite secondo le esigenze dell’impresa esportatrice;
- Ha potenzialmente già un portfolio clienti consolidato;
- Consente all’azienda di mantenere una propria struttura più snella;
- Consente all’impresa un maggiore controllo sulla clientela, alla quale l’impresa vende direttamente.
Alcuni comparti beneficiano della presenza di un agente competente e qualificato in grado di offrire un approccio consulenziale alla vendita del prodotto o della soluzione spesso tecnicamente complessa o altamente customizzata. Tra questi ricordiamo il settore medicale, l’automazione e la robotica, il comparto chimico, l’IT e la green tecnology.
Anke Reichert e Giacinta Acerbi
