A prescindere che si tratti di una grande azienda che voglia espandere la propria presenza in America, di una media impresa che voglia creare un sito produttivo o di una start-up che intenda aprire un ufficio di rappresentanza in USA la scelta dello Stato dove localizzare il proprio business è uno dei fattori critici che determineranno il successo del progetto.
I colleghi della Roncucci&Partners North America Inc. hanno recentemente svolto una indagine qualitativa su un campione ristretto di interlocutori attivi nel più grande mercato del mondo, sia istituzionali che rappresentativi del mondo delle imprese. Dalle interviste è emerso che la scelta sbagliata dello Stato rappresenta uno dei principali motivi di fallimento. Si tende, infatti, a porre l’accento sulla presenza di incentivi federali, statali o locali a supporto del nostro progetto di sviluppo sul mercato degli Stati Uniti, quando i criteri chiave per la scelta dello Stato sono insiti nella natura stessa del nostro business.
Come sempre per potersi muovere all’estero con consapevolezza ed efficacia l’azienda deve partire da sé stessa, dal suo DNA e dal suo modello di business.
Mr. Eduardo Torres, Direttore del South Florida U.S. Export Assistance Center, US department of commerce, intervistato da Roncucci&Partners North America Inc. a riguardo, conferma che “Gli incentivi variano a seconda degli obiettivi dello Stato e delle priorità che vengono date a determinati settori, ma ci sono opportunità per tutte le aziende che intendono investire negli US e soprattutto vi è la possibilità di negoziare un supporto a tutti i livelli, federale, statale e di community locali, per sostenere i propri progetti di sviluppo. Le aziende italiane – continua Mr Torre – non dovrebbero scegliere uno Stato basandosi esclusivamente sugli incentivi offerti, ma dovrebbero considerare attentamente una site selection ben studiata che tenga conto di tutti gli aspetti di business rilevanti”.
Quali sono, dunque, i fattori chiave per la scelta di uno Stato?
Tante sono le domande chiave per orientare le nostre scelte, qui di seguito ne approfondiamo alcune che riteniamo particolarmente rilevanti.
Le risposte a questi quesiti si trovano nella maggior parte dei casi attraverso una lucida analisi interna dell’azienda e una approfondita analisi del mercato obiettivo.
1. Dove sono i tuoi attuali o potenziali clienti?
Vale indistintamente per i clienti finali B2C come per i clienti business B2B, la distanza che la clientela deve percorrere per finalizzare l’attività di acquisto del prodotto o del servizio deve essere quanto più possibile minimizzata e semplificata per poter aumentare le possibilità di successo. Quindi una mappatura approfondita dei 50 stati americani finalizzata a comprendere dove si trova la maggiore presenza dei miei interlocutori è uno dei primi passi da compiere.
2. Dove sono i tuoi attuali e potenziali fornitori?
La catena di approvvigionamento è un elemento chiave nella generazione di valore del proprio business ed è soggetta a criticità importanti. Per questo motivo la presenza, il livello qualitativo e la facilità di accesso ai fornitori deve essere attentamente considerata e analizzata nel processo di analisi propedeutico alla site selection.
3. Chi sono i tuoi principali concorrenti e dove si trovano?
Una forte presenza di competitor può essere uno svantaggio in termini di pressione sulle vendite e i prezzi, ma anche un elemento positivo, perché attira una clientela incline al confronto e alla scelta.
4. Qual è la tipologia di risorse umane necessarie per il tuo business? Il tuo settore di attività richiede competenze particolari?
È importante verificare la presenza di un capitale umano qualificato e idoneo alla gestione del business che si intende sviluppare. Una riflessione particolare deve essere riservata agli strumenti e agli asset che l’azienda può mettere in campo per la retention del personale assunto negli Stati Uniti.
5. Quali sono i costi operativi del tuo business?
Questi costi non variano a seconda della quantità di prodotti o servizi venduti e includono spese come l’affitto dell’edificio, i salari dei dipendenti a tempo pieno, le bollette dell’energia elettrica e dell’acqua e le spese generali. Sono essenziali per far funzionare l’azienda e non possono essere evitati. I costi del doing business sono molto diversi nei 50 stati federati e vanno ad incidere in maniera consistente e non trascurabile sulla redditività del nostro progetto di sviluppo.
6. Come pensi di gestire le risorse umane della tua sede in Nord America?
Direttamente sul campo in autonomia o con un reporting diretto dal tuo HQ in Italia? Le differenze di fuso orario e la durata del volo andranno ad incidere in maniera diversa e nel secondo caso sicuramente si dovrà prendere in considerazione una time zone più vicina alla propria.
7. Qual è la logistica del tuo business?
Come viaggiano le persone e i prodotti, dalle materie prime al prodotto finito.
8. Infine, quali incentivi sono presenti in ogni Stato per la tua azienda?
Il suggerimento è quello di avviare una mappatura delle opportunità su tutti gli Stati selezionati attraverso le domande precedenti e di avviare l’analisi approfondita e la negoziazione degli incentivi con almeno 3 Stati differenti in parallelo. Il processo è piuttosto lungo e l’esito non è garantito. Avere due back up in caso di caduta delle trattative è una sicurezza per non perdere il tempo investito e poter finalizzare l’operazione.
In conclusione, possiamo ribadire, quindi che fattori di business rilevanti, come la vicinanza ai clienti, l’accessibilità ai fornitori, la disponibilità di risorse umane qualificate, i costi operativi e le condizioni fiscali, sono alcuni elementi chiave sui quali basare la scelta dello Stato.
Poi arriva la valutazione degli incentivi a livello Federale, Statale e di contee locali o addirittura di community cittadine. Gli incentivi sicuramente sostengono il business dell’azienda ma non possono determinarlo e non sono il fattore critico principale per la scelta di dove localizzare il proprio business.
In Roncucci&Partners aiutiamo le aziende a sviluppare se stesse e il proprio business, ad abbracciare il cambiamento e ad evolversi per prosperare in un mondo sempre più complicato, insidioso e che richiede una grande competenza. Lo facciamo applicando metodi puntuali e strategie rigorose, frutto di un’esperienza pluriennale e della ricchezza derivante dai numerosi casi di successo che abbiamo condotto in tutto il mondo. Passione e metodo sono infatti le nostre guide per valorizzare il presente e costruire il futuro.
