Dati, domanda, pricing e posizionamento: il webinar Roncucci&Partners con la testimonianza di Campo d’Oro dedicato all’export alimentare Made in Italy.
Come scegliere un mercato estero per l’export alimentare
Si è svolto l’11 Giugno il webinar Roncucci&Partners “Export alimentare: prima di entrare in un mercato, misura il potenziale reale”, dedicato alle imprese agroalimentari interessate a valutare con maggiore metodo le opportunità di crescita sui mercati internazionali.
La domanda di partenza è semplice, ma decisiva: come capire se un mercato estero è davvero adatto al proprio prodotto alimentare?
La risposta non può basarsi solo sull’intuizione, su una fiera o su un contatto commerciale. Oggi servono dati, analisi della domanda, lettura dei prezzi, confronto competitivo e una valutazione chiara del posizionamento.
L’incontro ha preso avvio da un dato di contesto: il settore food continua a rappresentare uno dei comparti più rilevanti dell’economia globale, ma è anche un mercato sempre più competitivo, selettivo e complesso. La crescita della popolazione mondiale, l’espansione della classe media nei paesi emergenti, l’evoluzione dei consumi e la trasformazione dei canali distributivi rendono l’agroalimentare un ambito ricco di opportunità, ma in cui le scelte di mercato devono essere sempre più consapevoli.
Export agroalimentare Made in Italy: un quadro positivo, ma non omogeneo
Per le imprese italiane, il quadro resta positivo. Nel 2025 l’export agroalimentare Made in Italy ha raggiunto circa 72,5 miliardi di euro, con una crescita del 5% rispetto all’anno precedente1. Tra il 2019 e il 2025, le vendite estere del comparto sono cresciute a un tasso annuo composto dell’8,1%2, confermando la solidità dell’agroalimentare italiano sui mercati internazionali.
Tuttavia, le performance non sono omogenee. Alcuni comparti, come formaggi e latticini, carni, prodotti agricoli, prodotti da forno e altri prodotti alimentari, hanno mostrato dinamiche molto positive. Al contrario, bevande, vino, oli e grassi hanno evidenziato maggiori criticità3.
Anche la geografia dell’export richiede attenzione. I mercati vicini restano centrali: circa il 59% dell’export agroalimentare italiano è diretto verso paesi UE, mentre Germania, Francia e Stati Uniti assorbono da soli quasi il 37% delle vendite del settore. Questa concentrazione rappresenta un punto di forza, perché poggia su mercati consolidati, ma anche un possibile fattore di rischio.
Le dinamiche meno favorevoli registrate negli Stati Uniti, anche per effetto dell’incertezza legata ai dazi e del rallentamento di alcune categorie come il vino, mostrano quanto sia importante lavorare sulla diversificazione. Nel corso del webinar sono stati richiamati alcuni mercati in crescita, come Spagna, Polonia, Romania, Repubblica Ceca e Croazia, insieme ad aree meno presidiate ma interessanti, come Turchia e Marocco.
In prospettiva, particolare attenzione va inoltre rivolta all’Asia. Corea del Sud, Vietnam e India rappresentano esempi di mercati in cui crescita della classe media, urbanizzazione, sviluppo dell’Horeca e attenzione alla qualità possono aprire nuove opportunità per il Made in Italy alimentare.
Dal “dove esportare” al “dove il mio prodotto ha potenziale reale”
Il cuore dell’incontro è stato però metodologico. La domanda di partenza non è più soltanto: “dove esportare?” La domanda corretta diventa: “dove il mio prodotto ha un potenziale reale, sostenibile e misurabile?”
Per rispondere servono dati. Non dati generici sul settore, ma informazioni riferite al prodotto specifico dell’impresa. Il punto di partenza è il codice doganale HS, che consente di passare da una valutazione ampia e poco operativa del “food” a un’analisi puntuale.
Attraverso il codice doganale è possibile osservare importazioni, esportazioni, volumi, valori, trend, paesi fornitori, prezzi medi, quote di mercato e dinamiche competitive. In questo modo, l’impresa può capire non solo se un mercato cresce, ma se cresce per quella specifica categoria di prodotto e con quali condizioni di accesso.
Cosa emerge dalle imprese: dati, tempo e metodo
Un passaggio particolarmente utile del webinar è stato il sondaggio live rivolto alle imprese partecipanti, pensato per capire come oggi vengono scelti i mercati esteri su cui puntare.
Alla domanda “Come avete scelto gli ultimi mercati esteri su cui puntare?”, la risposta più frequente è stata “fiere e missioni commerciali”, indicata dal 35% dei partecipanti. A seguire, il 29% ha indicato esperienza diretta o contatti personali. Solo il 12% ha dichiarato di partire da un’analisi strutturata di dati.
Il dato non ha naturalmente valore statistico, ma restituisce una fotografia coerente con l’esperienza quotidiana delle imprese: fiere, relazioni, contatti e conoscenza del settore restano fondamentali, ma spesso non sono accompagnati da un processo strutturato di verifica del potenziale reale del mercato.
La seconda domanda chiedeva alle imprese quanto fossero sicure che i mercati su cui stanno puntando siano davvero i migliori per il proprio prodotto. Il risultato medio è stato 3 su 5: un livello intermedio, che segnala consapevolezza, ma anche un margine di incertezza. Non emerge quindi una sfiducia nelle scelte già fatte, quanto piuttosto il bisogno di strumenti che aiutino a validarle, confrontarle e, quando necessario, riorientarle.
La terza domanda chiedeva invece, in una parola, cosa mancasse di più per scegliere i mercati esteri con maggiore sicurezza. Le parole emerse con più forza sono state dati e risorse, seguite da informazioni, dati per categoria, strategia, conoscenza dei trend e tempo.
È un risultato significativo: le imprese non chiedono solo più informazioni generiche, ma dati più pertinenti, più vicini al prodotto, più leggibili e più utilizzabili nelle decisioni commerciali.
Export intelligence: trasformare i dati in decisioni commerciali
Durante il webinar è stato presentato il concetto di export intelligence, intesa come capacità di integrare fonti diverse per trasformare i dati in decisioni operative.
I flussi doganali permettono di capire chi compra, chi vende, con quali volumi e con quali prezzi. La domanda apparente consente di stimare il consumo reale di un mercato, integrando produzione locale, importazioni ed esportazioni. La segmentazione dei prezzi aiuta a valutare se il proprio prodotto si colloca in una fascia premium, coerente o fuori mercato. La domanda digitale, attraverso l’analisi delle ricerche online e delle keyword, offre ulteriori segnali sull’interesse dei consumatori e sulla maturità del mercato.
Non si tratta di sostituire l’esperienza dell’imprenditore o del responsabile export. Al contrario, il dato serve a rendere quell’esperienza più mirata. Una fiera, un contatto locale, una richiesta spontanea o la presenza di un competitor restano segnali utili, ma non sono sufficienti, da soli, per decidere dove investire tempo, budget e risorse commerciali.
La testimonianza di Campo d’Oro: dati e sensibilità imprenditoriale
Un momento particolarmente significativo dell’incontro è stata la testimonianza di Paolo Licata, CEO di Campo d’Oro, azienda siciliana con oltre 37 anni di storia nel settore delle conserve e specialità alimentari, presente in oltre 40 paesi e con una presenza diretta negli Stati Uniti.
La testimonianza di Campo d’Oro ha confermato l’importanza dei dati nelle strategie di crescita internazionale: non solo per individuare nuovi mercati, ma anche per leggere con maggiore precisione quelli già presidiati, capire dove concentrare gli sforzi commerciali, valutare il posizionamento di prezzo e pianificare le attività con maggiore consapevolezza.
I dati non eliminano la sensibilità imprenditoriale. Aiutano però a distinguere i mercati su cui investire con più decisione da quelli che richiedono maggiore cautela, preparazione o tempi diversi.
Gli strumenti Roncucci&Partners per misurare il potenziale export
In questa prospettiva, Roncucci&Partners ha sviluppato due strumenti proprietari pensati per supportare le imprese nella lettura dei mercati esteri.
Il primo è GTO™ – Global Trend Overview, una pre-analisi di mercato basata sul codice doganale HS del prodotto. Lo strumento elabora flussi doganali reali, in valore e volume, per identificare i mercati più attrattivi per l’export italiano. Attraverso un Market Score costruito su quattro dimensioni — Rilevanza, Trend, Sicurezza e Accesso — GTO™ consente di individuare i mercati prioritari su cui concentrare l’attenzione commerciale.
Vuoi saperne di più su GTO™? Scarica la brochure
Il secondo è CEP™ – Country Export Potential, un’analisi verticale del potenziale di un paese target per uno specifico prodotto. CEP™ combina trade intelligence, analisi competitiva, stima della domanda apparente, segmentazione dei prezzi di importazione e segnali di domanda digitale.
Vuoi saperne di più su CEP™? Scarica la brochure
L’obiettivo è aiutare l’impresa a capire non solo se un mercato è interessante, ma anche come si presenta il contesto competitivo, quale può essere il posizionamento di prezzo e quali operatori possono rappresentare primi interlocutori commerciali.
Prima di entrare in un mercato, misura sempre il potenziale reale
Il messaggio emerso dal webinar è chiaro: crescere all’estero è possibile, ma richiede metodo. Per le imprese food, scegliere un mercato non può essere solo il risultato dell’intuizione o dell’opportunità del momento. Deve diventare un processo strutturato, basato su informazioni verificabili, confrontabili e utilizzabili.
Perché prima di entrare in un mercato, il punto non è solo capire se quel paese è interessante. Il punto è capire se è interessante per quel prodotto, in quel momento, con quel prezzo e con quella strategia.
Se la tua azienda vuole valutare nuovi mercati esteri per un prodotto alimentare specifico, Roncucci&Partners può supportarti con analisi export basate su dati doganali, domanda apparente, pricing, posizionamento competitivo e segnali digitali di mercato.
Federico Rubini e Giacinta Acerbi
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- https://finanza.repubblica.it/News/2026/05/06/agroalimentare_italiano_export_a_72_5_miliardi_nel_2025_asia_nuovo_motore_di_crescita-63/
- https://www.ansa.it/sito/notizie/economia/pmi/2026/05/06/sace-vietnam-corea-del-sud-e-india-nuovi-mercati-per-agroalimentare_9d8755dd-567e-42ef-b17f-e0ab37e89257.html
